Скрипты
Холодный
звонок
Скрипт по этапам. Цель первого звонка — не продать, а назначить следующий шаг. Monkey Merch — агентство, не производство. Клиент не должен знать про связь с Принт-Компанией.
Главное правило: после каждого разговора должен быть зафиксирован конкретный следующий шаг — дата перезвона, письмо с КП, встреча. «Я пришлю и если что звоните» — не результат.
Этап 1 — выход на ЛПР через секретаря / ресепшн
СкриптОсновной запрос
ЮляДобрый день! Соедините, пожалуйста, с тем, кто у вас отвечает за корпоративные подарки и брендированную продукцию. Это может быть HR-директор или маркетолог.
Важно
Не говорить «по вопросу рекламы» — секретарь срежет. Говорить конкретно: корпоративные подарки, мерч, форма персонала. Если спросят «по какому вопросу» — отвечать «по вопросу подготовки к [корпоративу / новому году / мероприятию]».
СкриптЕсли не соединяют — берём имя
ЮляПодскажите, как зовут вашего HR-директора? Я отправлю письмо напрямую, чтобы не отвлекать лишний раз.
Результат этапа
Имя ЛПР — уже результат. Записываем и перезваниваем через день, уже спрашивая по имени. «Добрый день, позовите, пожалуйста, Марину» — гораздо лучше, чем «соедините с HR».
Этап 2 — первые 20 секунд с ЛПР
СкриптПредставление
ЮляДобрый день, [Имя]! Меня зовут Юля, агентство Monkey Merch, мы в Петербурге занимаемся корпоративным мерчем и брендированными подарками. Вам удобно говорить буквально две минуты?
ПаузаЖдём ответа. Не продолжаем пока не услышали «да» или «о чём речь».
СкриптКрюк-интерес
ЮляМы специализируемся на [IT-компаниях / застройщиках / ресторанных сетях] — делаем брендированные вещи: от футболок и худи до welcome-китов для сотрудников и подарков клиентам. Хотела уточнить — вы сейчас работаете с кем-то по этой теме или пока закрываете вопрос своими силами?
Почему вопрос в конце — ключевой
Он переводит монолог в диалог и даёт информацию о текущей ситуации клиента. Никогда не заканчивай представление без вопроса — иначе клиент просто слушает и ждёт паузы чтобы отказать.
Этап 3 — квалификация, понять потенциал
СкриптЕсли есть поставщик
ЮляПонятно, хорошо. А что обычно заказываете — больше для сотрудников или для клиентов? И как часто примерно бывают такие заказы?
СкриптЕсли нет поставщика
ЮляОтлично, тогда точно есть смысл познакомиться. Скажите, а какие поводы у вас обычно бывают — Новый год, день компании, онбординг новых сотрудников?
Цель этапа
Понять: есть ли бюджет и частота. Если заказывают раз в год на 5 000 руб. — не наш клиент. Если системно и от 30–50к — берём в работу. Не тратим время на тех кто не пройдёт квалификацию.
СкриптУточняющие вопросы
ЮляА тираж примерно какой обычно? Пятьдесят штук, сто, больше?
ЮляИ что чаще берёте — одежда с логотипом, подарочные наборы, что-то другое?
Этап 4 — предложение
СкриптБазовый оффер
ЮляМы можем подготовить для вас небольшую подборку — что актуально для компаний вашего профиля, с ценами и примерами. Это займёт день-два. На какую почту удобно прислать?
СкриптЕсли есть конкретный запрос
ЮляДавайте я уточню детали прямо сейчас — тираж, сроки, что именно нужно — и пришлю вам расчёт сегодня-завтра. Это ни к чему не обязывает, просто посмотрите цифры.
Важно
Не давить на «купите». Цель — получить email и повод перезвонить через 2 дня с КП в руках. Продажа происходит не на первом звонке.
Этап 5 — фиксация следующего шага
СкриптФинал разговора
ЮляОтлично, [Имя]. Тогда я пришлю подборку на [email] сегодня до вечера, и послезавтра, если не возражаете, наберу вас — минут на пять, чтобы понять актуально или нет. Договорились?
Правило следующего шага
Конкретная дата следующего контакта — обязательна. «Я пришлю и если что звоните» — в мусор. Только «я перезвоню в [день] примерно в [время]».
СкриптЕсли говорят «пришлите на общую почту»
ЮляКонечно пришлю. И всё же — как зовут человека, которому это будет актуально? Чтобы я написала лично, а не в общий ящик — так быстрее дойдёт.
СкриптЗанести в CRM сразу после звонка
ДействиеОткрыть YouGile → найти сделку → написать комментарий: что сказали, что интересует, дата следующего звонка. Карточку двигаем в нужную колонку.
Работа с возражениями
«Нам не нужно / мы не заказываем мерч»
Понял, спасибо за честность. А подарки к Новому году или на день рождения компании — тоже не практикуете? Просто многие начинали именно с разового заказа, а потом переходили на регулярное сотрудничество. Если когда-нибудь понадобится — я пришлю контакт, чтобы не искали.
«У нас уже есть поставщик»
Отлично, значит тема актуальна. Мы не предлагаем бросить того кто работает — просто хотим показать альтернативу по цене и срокам. Если будет лучше — будет выбор. Можно прислать пример нашего прайса на почту?
«Пришлите на почту, мы посмотрим»
Конечно пришлю. Чтобы подготовить что-то конкретное, а не общий каталог — скажите, что чаще всего заказываете: одежда с логотипом, подарочные наборы, что-то другое? Тогда пришлю прицельно.
«Сейчас не время / я занят»
Понимаю, не буду задерживать. Когда лучше перезвонить — завтра утром или после обеда?
«Дорого» (ещё не видели цен)
Давайте я сначала пришлю расчёт, а потом уже обсудим — может оказаться что дешевле чем ожидаете. Особенно на тиражах от 50 штук у нас очень конкурентные цены.
«Мы работаем через тендер»
Понял. А небольшие срочные заказы — вне тендера тоже бывают? Или всё строго через процедуру? Спрашиваю потому что у нас многие корпоративные клиенты часть берут по тендеру, а часть — оперативно напрямую.
Главное правило работы с возражениями
Не спорить, не давить. Принять возражение, уточнить причину, предложить мягкий следующий шаг. Цель — не переломить сопротивление, а найти реальную причину и обойти её.